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关志坤

关志坤 暂无评分

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顾问式销售技能提升训练

发布日期:2015-11-10浏览:4736

  • 课程时长

    12 H

    课程大纲

    一、选择合适的销售方式
    决定销售方式三大因素
    行业
    产品
    消费者
    顾问式销售与传统销售
    区别
    顾问式销售的核心
    讲授法,通过对比,讲解顾问式销售的主要知识点;
    案例法,通过不同的案例介绍不同的销售方式。
    掌握顾问式销售与传统销售的差异;
    学会使用三因素分析工具
    二、顾问式销售角色认知
    顾问式销售角色
    行业专家
    产品专家
    问题解决者
    顾问式必备的职业素养
    正能量的信念
    核心技能
    小组研讨,通过讨论总结顾问式销售的角色;素养要求。
    了解不同角色的内涵;
    掌握顾问式销售能力素养模型。
    三、挖掘需求:SPIN运用
    客户需求
    由问题到需求
    客户需求的驱动力
    开发需求途径
    挖掘需求利器-SPIN
    SIPN的历史
    SPIN的含义
    轻松掌握四类问题
    SPIN应用策略
    主导销售会谈过程
    控制销售流程节点
    选择问题形式
    选择问题内容
    设计SPIN问题
    设计应用环境
    设计工具的运用
    讲授法,讲解客户需求的知识点;
    现场演练;
    了解客户需求内涵;
    掌握SPIN提问技能;
    学会使用SPIN设计工具。
    四、产品展示,能力证实
    设计产品展示方案
    明确目的
    选择介绍方法
    产品演示需注意的问题
    能力证实
    FAB方法的运用
    标杆案例
    第三方权威见证
    产品演示需注意的问题
    现场演练,设计一套产品介绍方案;
    案例研讨,FAB的使用方法。
    学会设计产品介绍方案;
    学会使用FAB话术设计工具。
    五、异议处理
    客户异议
    异议产生的原因
    异议的类型
    异议处理的原则
    异议处理的方法
    异议防范
    避免过早提供解决方案
    注重把控销售流程
    视频教学,通过视频案例,启发学员对异议处理的思考;
    情景教学,模拟实战情景。
    了解异议产生的原因;
    学会使用析异议原因对策工具表
    六、承诺晋级,促进成交
    承诺晋级
    获取承诺阶段
    承诺阶段分解
    促进成交
    捕捉成交信号
    促进成交方法
    讲授法,讲解承诺晋级的知识点
    小组研讨,促成交易的方法。
    掌握识别成交信号技能;
    掌握促成交易方法。

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